КАК САЛОНУ ПЕРЕЙТИ НА НОВЫЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ БРЕНД БЕЗ СТРЕССА ДЛЯ КОМАНДЫ, КЛИЕНТОВ И БИЗНЕСА

О том, как изменился рынок профессионального окрашивания, почему узнаваемость бренда уже не играет решающей роли и как безболезненно перейти на новый продукт, мы поговорили с основателем сети парикмахерских «Бублик» Егором Рябчиком.

КАКИЕ СИГНАЛЫ ГОВОРЯТ О ТОМ, ЧТО САЛОН ГОТОВ К ПЕРЕХОДУ НА НОВЫЙ БРЕНД

— Как понять, что действительно пришло время искать новый бренд?

Я адепт позиции, когда руководитель находится в перманентном состоянии поиска. Не важно что это — косметический продукт, тренды в парикмахерском деле, сотрудники, визуал, интерьер салона и т.д.

Как только руководитель перестает искать что-то новое, он становится на рынке «динозавром», теряет связь с реальностью, начинает жить в своем замкнутом маленьком мире. Так через несколько лет можно обнаружить, что салон перестал быть конкурентоспособным. Рынок меняется каждый день, поэтому поиск нового бренда — это часть нормального развития бизнеса.

— На что вы советуете смотреть в первую очередь при выборе?

После ухода ряда зарубежных брендов на рынке освободилась значительная ниша профессиональной косметики бизнес+ и премиального сегмента. И отдельно хочу отметить, как быстро на это отреагировали наши производители. За последние годы появилось много российских брендов.
Но вместе с этим возникла и проблема — серый импорт. Сегодня на рынке можно встретить большое количество профессиональных красителей, которые попадают в страну не через официальных представителей. Для владельца салона это означает отсутствие полной прозрачности. Невозможно гарантировать, где именно производилась продукция. Неизвестно, соблюдались ли условия хранения во время транспортировки, а нестабильность поставок и перебои с доступностью продукции создают дополнительные сложности. Для профессионального бизнеса подобная неопределенность становится риском.

Поэтому я всегда, в первую очередь, за качество и стабильность. И всегда на последнем месте для меня было громкое имя бренда или цепляющая упаковка. Меня тяжело подкупить красивой рекламой или «философией» продукта. Когда производитель отвечает за качество продукции на каждом этапе, а мастер может полностью сосредоточиться на своей работе и быть уверенным, что клиент уйдет довольным — такой продукт продает себя сам.

КАК СДЕЛАТЬ ПРОЦЕСС ПЕРЕХОДА СПОКОЙНЫМ ДЛЯ КОМАНДЫ И КЛИЕНТОВ

— Что помогает мастерам быстрее адаптироваться?

Быстрее всего помогает адаптироваться предсказуемость и стабильность результата. Когда ваши бизнес-процессы ориентированы на скорость и качество обслуживания, нет времени погружаться в изучение «с нуля». Если продукт ведет себя логично, не приходится перестраивать привычную технологию, перепроверять формулы или переживать за результат. Это позволяет на новом продукте быстрее вернуться к комфортному ритму работы и сосредоточиться на самом главном — качестве окрашивания.

Хороший профессиональный продукт не заставляет мастера подстраиваться под себя. Наоборот, он становится надежным инструментом, который помогает.

— Замечают ли клиенты смену бренда?

Только в единственном случае, при индивидуальной реакции на компоненты в составе. Но за 10 лет существования моих салонов таких случаев было всего три или четыре. В остальных случаях — это знание и мастерство парикмахера.

Другое дело, один и тот же продукт в руках разных специалистов может показать совершенно разный результат. Понимание цветового круга и законы нейтрализации, правильный анализ исходной базы, учет фона осветления, плотности и пористости волос, история предыдущих окрашиваний. Все эти нюансы влияют на итоговый результат зачастую даже больше, чем выбор самого бренда.

Поэтому клиент возвращается прежде всего к специалисту, которому доверяет, а не к названию косметики.

ПОЧЕМУ САЛОНЫ БОЯТСЯ ПЕРЕМЕН, ОТКУДА ВОЗНИКАЕТ СТРАХ МЕНЯТЬ ПРИВЫЧНЫЙ БРЕНД И ВСЕГДА ЛИ ОН ОПРАВДАН

— Почему владельцы часто откладывают смену бренда?

Две основные причины:

Первая — это сами мастера. Не все готовы выходить из зоны комфорта. Когда специалист несколько лет работает на одном продукте, ему кажется, что переход обязательно окажется сложным. Иногда это связано не с объективными трудностями, а с тем, что преимущества нового опыта не всегда очевидны с самого начала.

Вторая причина — осторожность руководителя. Любые изменения воспринимаются как дополнительная ответственность: возникает вопрос, насколько комфортно команда адаптируется к новому продукту и удастся ли сохранить привычно высокий уровень сервиса для клиентов в период перехода.

— Что, на ваш взгляд, пугает больше всего?

Что процесс перехода, например, на новый краситель, вызовет много рекламаций по цвету от клиента или мастер не сможет попасть в нужный тон.
Каждый мастер отвечает за свою репутацию, а любой непредсказуемый результат потеря времени и дополнительные затраты. Но профессиональный рост всегда начинается с готовности пробовать новое. Не стоит бояться перемен. Важно выбирать бренды, которые сопровождают мастеров обучением и готовы быть рядом на каждом этапе знакомства с продуктом. Тогда переход становится новым профессиональным опытом.

ПОЧЕМУ СЕГОДНЯ ВАЖЕН НЕ ТОЛЬКО ПРОДУКТ, НО И ОБУЧЕНИЕ, СЕРВИС И ПОДДЕРЖКА ОТ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО БРЕНДА

— Что для вас является главным критерием при выборе бренда?

Я бы назвал три причины, без которых я бы никогда не взял бренд в работу:

1. Качество продукта

2. Стабильность наличия продукта на складе

3. Технологическая поддержка [обучение]

— Чем партнер отличается от обычного поставщика?

Настоящий партнер заинтересован в вашем успехе не меньше, чем в собственном. Сколько сил, ответственности и переживаний стоит за работой каждого салона. Когда за спиной надежная поддержка работать становится спокойнее, а развиваться — намного проще.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ ЕГОРА ПРИ ВЫБОРЕ БРЕНДА И ПРИЗНАКИ ДОЛГОСРОЧНОГО СОТРУДНИЧЕСТВА

— Вспомните момент, когда вы приняли решение о работе с новым брендом. Что стало решающим фактором, чтобы сказать: «Да, с этим продуктом я готов работать»?

Конечно, расскажу про INSIGHT. Потому что совсем недавно именно этот бренд стал для меня новым.

Помню, я был в отъезде, когда мне позвонила команда бренда. И меня зацепил даже не сам разговор о продукте. Меня удивило другое. Они буквально по шагам рассказали, как мы можем пройти этот путь вместе: от первого знакомства с брендом до момента, когда в кресле сидит довольный клиент, а мастер чувствует полную уверенность в своей работе.

При этом никакого решения с моей стороны еще не было. Просто люди настолько внимательно подошли к каждому этапу, продумали поддержку, обучение, адаптацию команды, что стало понятно: они заинтересованы не просто продать продукт, а разделить с нами ответственность за результат.

Наверное, именно тогда я понял, что хочу попробовать.

— Когда проходит первое впечатление, что показывает, что бренд действительно подходит для долгосрочной работы?

Не секрет, что на рынке сотни брендов и примерно раз в неделю к нам в салон привозят коробки с косметикой, чтобы мы протестировали и взяли ее в работу. И очень часто звучит «мы закупили один контейнер, хотим попробовать и если пойдет, то привезем еще». В этом случае я даже не берусь тестировать, потому что ничем хорошим это не закончится. Для меня важно не только то, как продукт показывает себя сегодня. Гораздо важнее понимать, что стоит за этим брендом завтра.

Если компания только пробует свои силы на рынке и сама не знает, какой будет через полгода, для салона это лишний риск.

Когда компания много лет работает на рынке, расширяет ассортимент, совершенствует продукты, инвестирует в обучение и поддержку партнеров, именно тогда появляется уверенность, что ты строишь сотрудничество не на несколько месяцев, а на годы.

На втором месте, конечно же, стоит качество. Всё тестируем на себе. У нас в штате сейчас более 100 человек, это позволяет протестировать продукт в разных техниках, на разных типах волос, с различными исходными базами и получить полноценную и объективную картину.

— Было ли что-то, что приятно удивило вас уже в процессе сотрудничества и укрепило уверенность в правильности выбора?

За всеми косметическими брендами, которые стоят в наших салонах стоят дилерские команды, которых я смело могу назвать нашими друзьями. Человечность в отношениях всегда созидательна по своей сути.

КАК БРЕНДУ ВЫСТРОИТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С САЛОНОМ И ЧТО ВАЖНО ДЛЯ УСПЕХА ОБЕИХ СТОРОН

— Как, на ваш взгляд, должно начинаться сотрудничество между брендом и салоном, чтобы оно стало долгосрочным?

Я точно знаю, как оно не должно начинаться))) Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда нам звонят и предлагают купить продукцию для тестирования. Самоуверенность — это конечно хорошо, но повторюсь, что количество новых брендов зашкаливает и мне, как клиенту, хочется некой стартовой лояльности и открытости к диалогу.

Когда бренд остается на связи, помогает разобраться с продуктом, спокойно отвечает даже на самые неудобные вопросы — именно тогда появляется желание работать вместе дальше.

А грамотный технолог — это, пожалуй, самый ценный человек в команде бренда и золотой ключик к продажам.

— Какой главный совет вы дали бы владельцам салонов, которые сегодня рассматривают переход на новый профессиональный бренд?

Главный совет — принимать решение не эмоциями, а цифрами. Посчитать какой расход продукта на одну услугу, какова реальная себестоимость окрашивания и возвращаемость клиентов. Именно из этих деталей складывается прибыль салона. Желание перейти на новый бренд не рождается у руководителя на пустом месте. Во всех случаях, главное не бояться перемен. Дискомфорт переходного периода — это временно, зато какое потом удовлетворение от возможности развивать бизнес с надежным партнером в стабильности и спокойствии в длительной перспективе.

Желание перейти на новый бренд не рождается у руководителя на пустом месте. Во всех случаях, главное не бояться перемен. Дискомфорт переходного периода — это временно, зато какое потом удовлетворение от возможности развивать бизнес с надежным партнером в стабильности и спокойствии в длительной перспективе.